英语流利说自创立到上市只经历了短短六年时间，这家主打“AI+教育”的成人英语在线教育公司为什么能在如此短的时间内快速发展并上市？整个行业的发展现状又是怎么样的？而在少儿英语赛道火热的当今，它的未来又何去何从？
本文将藉由分析英语流利说的视角，带你深入了解这家公司以及成人英语行业的运转逻辑。
本文将从如下方面进行分析：
行业分析竞品分析产业链分析产品迭代分析产品结构分析运营分析总结
一、行业分析
1.1政策（Politics）层面
“一带一路”等政策因素影响下，中国对外开放不断加深，国际经济贸易不断加强，英语作为国际通用语言将在国际交流中发挥重要作用。
年四六级改革后，四六级考试就增加了口语的考试，这为在线英语口语行业带来了更多的机会。
1.2经济（Economy）层面
由于经济全球化，越来越多的人出于求学，旅游，工作等各方面原因而必须接触英语，英语作为全球流通率最强的语言之一，得到越来越多人的重视。
据艾瑞调查显示，年在线语言教育的用户规模将达.2万人，未来几年，在线语言教育的市场规模将持续增长，但是增长幅度会逐渐降低，预计在年其市场规模将达.5亿元。
此外，随着我国消费结构的升级以及人民生活水平的提高，人均文教娱乐支出在总体消费中的比重也持续增长。
1.3社会（Society）层面
随着社会竞争日益激烈，就业单位对应聘者英语英语能力的要求逐渐提高，并且注重应聘者的口语表达能力，这突出了当前英语学习重实用性的趋势，在线英语教育满足了用户的要求。
并且在当今社会现实压力（房价、车贷）下，生活在一二线城市的白领，充满生存焦虑、学习焦虑，这些人为知识付费的兴起提供了足够的社会需求。
在年春节，新型冠状病毒疫情防控期间，中国线下实体商业受到很大的冲击，而这给互联网教育产业却带来了许多发展机遇；
根据艾瑞咨询的统计，疫情爆发期间，有63.1%的中国用户就购买过知识付费产品。
1.4技术（Technology）层面
技术的持续发展进步为在线成人英语行业带来了诸多改善和变化。
随着互联网的兴起，智能手机的普及，4G网络的广泛覆盖，使得知识传播可以从线下转移到线上，让人们能够随时随地接受在线教育，迎来了成人英语学习的线上教育时代。
大数据与人工智能技术在教育领域的落地，推动了个性化教育普及，提升了在线化用户体验。
移动支付的兴起，为知识付费提供了基础保障，使得人们的在线支付越来越方便。
二、竞品分析
当然成人语培这块大蛋糕同样有许多人盯着，有线下传统的教育机构，也有已经入局的在线教育公司，与英语流利说一样针对成人口语的对手则为：TutorABC、51talk。
下面重点对这三家公司的发展历程以及业务模式进行分析，深入了解成人英语在线教育行业不同公司的发展。
2.1英语流利说
年英语流利说创立。年2月“英语流利说”正式上线被AppStore评为“年度精选”应用，并且分别在1月获得挚信资本的天使轮投资和10月获得纪源资本GGV，IDG资本的A轮投资。年获得了挚信资本、纪源资本、IDG资本的数千万美元的B轮投资年7月，流利说完成由华人文化产业投资基金（CMC）、双湖资本领投的近亿美金C轮融资。年9月，英语流利说在纽交所挂牌上市。年—年，属于英语流利说基础业务的奠基期，主打AI交互模式，让用户通过AI驱动进行语言学习，沉淀下中国人英语语音数据库，拥有累计时长5.3亿分钟的66.6亿个句子，自主研发出英语口语和写作自动评测引擎。
年7月正式推出的核心付费课程——AI老师定制课程“流利说懂你英语”，可以根据用户的基础水平和学习轨迹为每个用户提供个性化的学习内容和学习计划。截至年7月初，产品付费用户59.11万人，并在2月实现规模化盈利。
年12月，由于成人语培市场的增长速度渐缓，远赶不上少儿英语，英语流利说布局少儿赛道，将用户年龄下沉到少儿阶段，推出面向3-8岁少儿英语启蒙app流利说·少儿英语。
综上所述，可以看出英语流利说未来继续专注成人在线英语市场的同时，对K12市场也保持着探索的态度。
2.2TutorABC
TutorABC成立于年，是iTutorGroup集团推出的成人在线英语教育品牌，主打真人外教实时互动网络视频的英语学习。年5月，TutorGroup获启明创投万美元A轮融资。年2月，获由阿里巴巴、新加坡淡马锡、启明三家合投的1亿美元B轮投资，是中国首个融资额超过1亿美元的在线教育公司，巩固了其在亚洲的领导地位。年11月，iTutorGroup获GIC、中俄基金、高盛、银翎资本等世界级投资方C轮2亿美元融资，估值逾10亿美元。年，iTutorGroup集团成立针对大陆地区成人英语学习的vipabc，定位于高端英语培训，主打“在线真人互动”学习模式，有一对一模式和一对多模式。
年5月26日，在经历了商标风波后，iTutorGroup宣布，为了整合旗下成人在线英语教育业务将vipabc更名为“tutorabc”。
年，iTutorGroup推出青少儿在线教育品牌vipjr
并且Tutorabc研发的动态课程生成系统DCGS，在如今大数据、人工智能横行风口上，在线英语领域占据领先地位。
2.talk
年7月8日，51Talk正式成立，并获真格基金天使轮投资。年，获DCM的A轮投资，自此51Talk进入高速发展期。年10月，获红杉资本C轮领投，这是红杉资本向在线教育领域投出的第一单。年6月10日，51Talk成功登陆美国纽交所，成为年中国赴美上市第一股、中国在线教育赴美上市第一股、全球首家上市的B2C在线教育企业。在成立之初，51talk主打“无忧英语”品牌，也就是一对一的模式的成人英语在线教育，依靠打价格战快速抢占了市场。但规模扩大的同时，成本也滚雪球式增加，一直处于亏损当中。
年后，51Talk开启第一次转型，将重心转向K12领域，，成立了青少儿事业部，并于年正式上线青少儿课程。从行业看，K12市场已有新东方、好未来、沪江教育等强敌环伺，VIPkid、哒哒英语等也蓄势待发。赛道越来越拥挤的背景下，51Talk并无产品优势，随着K12逐渐高端化，51Talk的价格优势，在消费者心中的参考价值也在降低。
年6月，正式发布旗下高端在线少儿英语品牌哈沃美国小学，主打一对一北美外教。然而在线英语市场上的高端市场的赛道已经被强手挤满，VIPKID、TutorABC(原为VIPABC)都是这个领域的老牌对手，而且在高端英语市场形成了品牌认知，没有抓住高端在线市场的最佳时机。
年，51talk历经向k-12教学转型和向高端在线少儿英语转型的效果不明显后，提出聚焦核心业务菲教青少一对一。51talk的亏损呈现收窄趋势，转型的结果比较乐观，带来了公司发展的希望。
2.4总结
从以上分析可见，TutorABC、51Talk的核心业务都是“在线真人互动”学习模式，同样遭遇了成人用户的获客成本高、复购率差、边际效应不够等问题，也都顺势转入青少儿战场。
但是英语流利说的核心业务主打AI教育，人工智能交互课程无需优质师资，越多人付费，就能最大限度地平摊技术研发和维护成本。这些竞争优势让流利说还有精力慢慢打一场成人口语攻坚战。
三、产业链分析
在成人英语在线教育市场中，主要有两个参与方：用户、平台，英语流利说的业务逻辑图如下所示：
平台要想实现快速成长，就必须满足好用户的需求、喜好。
下面我们去探究一下用户都有哪些需求，以及英语流利说是如何满足他们的需求的。
3.1用户
从性别比例来看：根据百度指数来看英语流利说的男性用户占比44.6%，女性用户占比55.4%，男女用户比例接近1:1，说明英语口语训练的需求已经成为一个比较普遍的存在了。
从年龄比例来看：使用人群重点年龄段分布在19—39岁，此年龄段的人群多为在校大学生和职场白领。
从学习动机看：大学生用户的学习动机以升学考试（考研、考博等）和四六级/雅思/托福等为主，而职场用户的动机更聚焦于工作需要（如职位要求、职位变更等）、提升自身素质。两者均有较强的目的指向性。
（数据来源：百度指数）
而产生了英语学习需求后，这部分用户在学习英语的过程中又会受到哪些因素影响呢？
那么由此我总结了四个问题：
学习时间地点个性化学习的诉求消费能力自我驱动力3.1.1学习时间地点
从学习时间上看：多数大学生受日常学校课程的影响，选择在周末进行在线外语学习，占比45.6%；而大多数职场用户在工作日与休息日均有学习行为，占比53.3%，但是受到上班原因影响，总体选择周末学习人数更多。
从学习地点上看：更多大学生选择在宿舍学习，而绝大多数职场用户选择在家中学习，可以看出无论是大学生还是职场用户均对在线外语学习环境有一定要求。
综上所述，受时间和地点因素限制的影响，用户会更加希望随时随地都能够进行碎片化的高频学习。而线下的语言培训机构并不能满足用户的要求，反而会耽误他们的时间于往返培训中心的路途中。
3.1.2个性化学习的诉求
从整体用户对AI+教育的期待度TOP2占比高达88.0%来看，用户对（人工智能+教育）概念拥有较强的期待。60.1%的人表示他们期待AI+教育的主要原因在于能够提供个性化的学习内容和课程安排。
比如不同用户对学习内容的需求不一样，大学生更注重升学考试相关内容，职场人员则更注重与工作相关的内容；不同用户的英语水平不同，需要学习的课程也不一样。用户的这些需求都可以通过AI+教育的个性化实现。
3.1.3消费能力
据艾瑞调查显示：
75.3%的大学生月可支配花销在元以上，49.3%可达元以上；另外84.9%的大学生用户的家庭月收入在万元以上。这反映了，大学生虽然尚没有完全的经济独立能力，但拥有一定区间内的潜在决策能力与消费能力。
83.8%的职场用户个人月收入在0元以上，49.3%可达元以上；另外87.9%的职场用户的家庭月收入在万元以上。这反映职场用户拥有更独立的消费决策权和消费能力，但是步入社会的经济压力相比大学生也更大。
综上述所述，成人拥有一定的消费能力，但对价格也更为敏感，更愿意选择性价比高的课程去学习。而不管是线下英语培训机构，或是线上一对一外教教学，都需要庞大的学费，不能满足成人英语消费能力的需求。
3.1.4自我驱动力
成人英语学习大多不以应试为目的，没有那么强的学习动力，自控能力不强，因此在学习缺乏监督的情况下，总是难以坚持下去。
3.2平台
从以上分析可以发现，在成人英语学习这件事上，大学生和职场用户都有自己的诉求并且当前的解决方式并没有很好的满足的自己的痛点。那么主打“AI+教育”的英语流利说是如何更好的满足他们的需求，从而将他们吸引到这个平台上的呢？
3.2.1“AI+教育”对时间和空间的突破
英语流利说的“AI+教育”模式，打破了时间和空间的障碍，满足了移动互联网时代用户学习时间碎片化的需求，实现了大规模的教育资源开放共享。
3.2.2AI技术对个性化学习的促进
流利说的AI老师搭载了三大自主研发的人工智能技术（英语语言识别引擎、精准写作打分引擎、以及深度自适应英语学习系统）由教育学、心理学、人工智能等领域的世界顶尖专家开发而成。
AI老师建立在尖端的专有AI技术之上，能够将各类教学内容、大数据进行整合，利用数据库对学生进行能力评价，描绘用户画像，精准推送学习内容，及时反馈学习成果，给学生们带去更加个性化和高效率的学习体验。
年流利说推出的“懂你英语”课程就是基于AI技术的英语学习产品和服务。
3.2.3课程价格
课程的价格是用户在选择购买课程时重点考虑的因素，调查显示，一半以上的成人学习者能接受的课程价格介于元至元，仅有1%的人愿意为此花费1万元以上。
英语流利说的“AI”课程价格98元/月，元/半年，“AI”课程无需优质师资，相比于真人英语培训成千上万的学费，价格定位符合用户的心理预算，满足了用户低成本学习英语的需求。
3.2.4激励体系
英语流利说采用达标返现营销策略，即学员先付费完成学习再要求返还学费的形式。比如：“懂你英语”元套餐，当用户天后截止日当天学习时长达到90个小时及分数达到90分，即可退还学费元。这样的返现奖励制度，激发了用户的学习动力与粘性。
并且APP中打卡、排行榜、闯关解锁等环节，也是流利说为了提高用户粘性所设计的。
四、核心业务
英语流利说当前的核心业务是课程付费。判断一个业务是否能良性发展的重要指标便是营收，在此我们借鉴电商最常用的数据指标GMV来分析英语流利说的核心业务是否健康。
GMV=用户数*转化率*客单价。用户数、转化率、客单价任何一个指标的提升都会对整体营收的增长产生正向影响，所以接下来我们重点分析英语流利说是通过哪些手段提升这三个关键指标的。
4.1提升平台用户数
要想实现收入的持续增长，源源不断的注册新用户是最基础的保障，那英语流利说是如何拉新的呢？
首先，大规模的广告投入。比如与当红明星展开合作，展开明星“超话”（张云龙、林彦俊、迪丽热巴等明星），粉丝学习英语，为平台带来流量；开展公益活动等等，这些都极大地提升了品牌知名度。
其次，英语流利说推出“打卡返还学费机制”，就是通过付费用户打卡方式在